先日、某ハウスメーカーの営業会議における講演にて、セレブレイン代表取締役社長高城幸司さんのお話をお聞きしました。
高城さんはリクルート社でトップセールマンとしてご活躍され、営業やリーダー論などをテーマに数多くの著書を執筆されています。
実は、営業職である私も以前から高城さんの本を読ませて頂いており、お会いできる事を楽しみにしていました。
講演では、法人営業担当者を対象に、顧客接点は収益を生むというテーマでお話頂きました。
経済および情報環境が急速に変わりつつある今こそ、お客様に頼られる存在、選ばれる営業とはどんなものか、他の営業との差別化は何であるのか、とても考えさせられる時間でした。
「どうやってアポイントをとっていますか？」
「どんな訪問準備をしていますか？」
「お客様への訪問時にどんな情報を持って行っていますか？」
「お客様とはどんな話をしていますか？」
何気ないこれらの問いかけ、意外とドキッとしませんか？
普段の自分のお客様に対しての接し方は、果たして本当にお客様にとって有益なものなのか、お客様の悩みや本音を想定した提案ができているか。
信頼関係を構築し、きちんと利益を上げられているのだろうか。
高城さんからは、改めて自分のやり方を見直すきっかけを頂いたと思います。
そして、更に顧客接点を高める為に、情報の集め方や活かし方についてもご教授くださいました。
自分が正しいと思ってやっていること。
本当にそれは、お客様に興味を持って頂けているのでしょうか。
お客様にとって、これまで以上に「任せたい存在」となるために、一度自分のやり方を見つめ直してみませんか？
江本千夏
